تأثیر برندینگ بر فروش

هر بار که برندسازی رو به عنوان یه مسیر برای توسعه پیشنهاد می‌دیم، یه سوال توی ذهن مدیر شکل می‌گیره. بعضی‌ها می‌پرسن، بعضی‌ها نمی‌پرسن. ولی همه‌شون می‌خوان بدونن: آیا روی فروش‌مون هم تأثیر داره؟

جواب مستقیم اینه. اگه بنا نباشه تأثیر برندینگ بر فروش مشخص باشه، پس چرا باید بریم سراغ این فرآیند شاید سخت و گاهاً پیچیده؟ برندینگ اگه روی فروش تأثیر نداشته باشه، دلیلی برای انجامش وجود نداره.

برندینگ چطور روی فروش تأثیر می‌ذاره؟

تأثیر برندینگ بر فروش مستقیم نیست. یعنی نمی‌شه گفت امروز روی برند کار کردیم، فردا فروش بالا رفت. ولی این به معنی بی‌تأثیر بودنش نیست.

برندینگ از سه مسیر روی فروش تأثیر می‌ذاره:

اول. کاهش مقاومت خرید

وقتی مشتری برندمون رو می‌شناسه و بهش اعتماد داره، تصمیم خریدش راحت‌تره. نیاز به توضیح کمتری داره. چانه‌زنی کمتری می‌کنه. این یعنی چرخه فروش کوتاه‌تر میشه.

دوم. توجیه قیمت بالاتر

برند قوی می‌تونه قیمت بالاتر رو توجیه کنه. Apple همون قطعات رو داره که رقباش، ولی قیمتش چند برابره. چون مشتری داره برند می‌خره، نه فقط محصول. این برای کسب‌وکارهای ایرانی هم صادقه.

سوم. وفاداری مشتری

مشتری که به برند وفاداره، دوباره میاد. و معرفی می‌کنه. هر دوی اینا مستقیم روی فروش تأثیر می‌ذارن بدون اینکه هزینه جذب مشتری جدید داشته باشیم.

یه مثال واقعی

یه کسب‌وکار توزیع مواد غذایی داشتیم که سال‌ها فقط روی قیمت رقابت می‌کرد. هر بار که رقیب قیمتش رو پایین می‌آورد، اونا هم مجبور بودن پایین بیان. حاشیه سود داشت خیلی کم می‌شد.

وقتی روی برندسازی کار کردیم، اول از همه تعریف کردیم که این کسب‌وکار برای کیه و چی داره که رقیب نداره. چند ماهی طول کشید. ولی بعد از اون، مشتری‌ها دیگه فقط روی قیمت چونه نمی‌زدن. چون داشتن یه چیز دیگه می‌خریدن.

برندینگ کِی روی فروش تأثیر می‌ذاره؟

برندینگ یه سرمایه‌گذاری بلندمدته. تأثیرش فوری نیست. ولی وقتی می‌ذاره، ماندگاره.

این سوال‌ها رو از خودمون بپرسیم:

– آیا مشتری‌ها فقط به خاطر قیمت از ما می‌خرن؟

– آیا وقتی رقیب تخفیف می‌ده، مشتری می‌ره؟

– آیا برای جذب هر مشتری جدید باید از صفر شروع کنیم؟

– آیا مشتری‌های قدیمی ما رو به دیگران معرفی می‌کنن؟

اگه جواب اکثر اینا «آره» باشه، برندینگ دقیقاً همون چیزیه که کم داریم.

جمع‌بندی

برندینگ روی فروش تأثیر می‌ذاره. نه فردا، نه هفته دیگه. ولی وقتی می‌ذاره، رقیب نمی‌تونه با یه تخفیف ساده مشتریمون رو ببره.

منابع:

– HBR — The Value of Keeping the Right Customers: https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers

– McKinsey — Brand Power and Long-Term Growth: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights