توی خیلی از جلسات، یه صحنه تکراری میبینیم. مدیر فروش میگه: «مارکتینگ لید بیکیفیت میده.» مدیر مارکتینگ میگه: «فروش نمیدونه چطور بفروشه.» و مدیرعامل وسط این دو تیم گیر کرده. این جنگ قدیمیه — ولی لازم نیست باشه.
جواب مستقیم
فروش و مارکتینگ دو تیم جدا نیستن — دو بخش از یه فرآیند واحدن. مارکتینگ مشتری رو آماده میکنه، فروش معامله رو میبنده. اگه این دو با هم هماهنگ نباشن، هر کدوم ممکنه جداگانه خوب کار کنن ولی با هم نتیجه ندن.
چرا این دو تیم معمولاً با هم مشکل دارن؟
HBR این مشکل رو بررسی کرده و به یه نتیجه جالب رسیده: اکثر تنشها از تعریفهای متفاوت شروع میشه. فروش «لید خوب» رو کسی میدونه که آماده خریده. مارکتینگ «لید خوب» رو کسی میدونه که اطلاعاتش رو داده. این دو تعریف با هم فرق دارن — و تا وقتی روی یه تعریف مشترک توافق نکنن، جنگ ادامه داره.
مشکل دوم اینه که هر تیم معیار موفقیت خودش رو داره. مارکتینگ تعداد لید میشماره، فروش تعداد قرارداد. ولی هیچکدوم مسئول کل مسیر نیستن — و همین یعنی هیچکدوم انگیزهای برای درک مشکل دیگری ندارن.
وقتی این دو تیم هماهنگ نیستن چی میشه؟
مکنزی توی تحقیقاتش نشون داده که شرکتهایی که فروش و مارکتینگشون هماهنگه، تا ۳۶٪ نرخ حفظ مشتری بالاتر و رشد درآمد بیشتری دارن. برعکسش هم درسته — وقتی هماهنگ نیستن، بودجه مارکتینگ هدر میره، تیم فروش وقتش رو صرف لیدهای بیکیفیت میکنه، و مشتری توی این بلبشو گم میشه.
یه اتفاق رایج اینه که مارکتینگ یه کمپین موفق اجرا میکنه — ترافیک زیاد، لید زیاد — ولی فروش میگه هیچکدوم به دردش نخورد. دلیلش اینه که مارکتینگ برای معیارهای خودش بهینه کرده، نه برای چیزی که فروش نیاز داشته.
هماهنگی فروش و مارکتینگ از کجا شروع میشه؟
یه تعریف مشترک از مشتری ایدهآل
اول از همه باید روی این سوال توافق کنیم: «مشتری خوب کیه؟» این تعریف باید مشترک باشه — نه اینکه مارکتینگ یه نسخه داشته باشه و فروش یه نسخه دیگه.
یه فرآیند مشخص برای تحویل لید
مارکتینگ کِی لید رو به فروش تحویل میده؟ چه اطلاعاتی باید همراهش باشه؟ فروش چقدر وقت داره برای پیگیری؟ اینها باید مکتوب و مشخص باشن.
جلسه مشترک منظم
فروش و مارکتینگ باید با هم بشینن و بپرسن: «این ماه چی کار کرد؟ چی کار نکرد؟» بدون این جلسه، هر تیم توی حباب خودش میمونه.
معیار موفقیت مشترک
به جای اینکه مارکتینگ تعداد لید بشماره و فروش تعداد قرارداد، هر دو باید یه معیار مشترک داشته باشن — مثلاً درآمد نهایی یا نرخ تبدیل لید به مشتری.
یه سوال برای سنجش وضعیت
از مدیر فروش و مدیر مارکتینگ جداگانه بپرسیم: «مشتری ایدهآل ما کیه؟» اگه دو جواب متفاوت گرفتیم — مشکل از اینجا شروع میشه.
نتیجه
فروش و مارکتینگ دو تیم رقیب نیستن — دو بازوی یه سازمانن. وقتی با هم هماهنگ باشن، هر دو بهتر کار میکنن، هزینه جذب مشتری کم میشه، و مشتری تجربه بهتری داره. وقتی با هم در جنگن، هر دو بازندهان — حتی اگه هر کدوم جداگانه «پیروز» بشن.
ثبت نظر